#2 – Business Model Canvas ! Fais Bouger tes idées !

Le deuxième article de la série « Fais Bouger Tes Idées » est consacré au Business Model Canvas (BMC). Cet outil de l’intelligence stratégique est très connu car il permet de présenter un modèle d’affaire (une manière de faire des revenus avec une idée/un concept/une entreprise). Le business model canvas est un outil qui a l’avantage de mettre en musique toute la chaîne de « vie » d’une entreprise (client, ressources, …). Les éventuels ‘trous’ sont autant de piste pour challenger ses idées. On se concentre sur du concret dans cet article : un petit exemple d’utilisation de cet outil et puis de voir comment l’utiliser dans ta société/PME ou pour ton projet personnel !

modele_blog_title.png
Business Model Canvas : une manière efficace de présenter/établir/corriger/challenger sa stratégie d’affaire !

Le Business Model Canvas

Le Business Model CANVAS est un outil pour dresser un état des lieux du modèle économique d’une entreprise,d’un projet d’entreprise (start’up) ou d’un nouveau produit.

Il permet de :

  • D’organiser ses idées à propos d’un projet,
  • Visualiser un modèle d’affaire,
  • Vérifier la « consistance » du modèle économique :
    •  soit mettre en exergue les éventuelles lacunes (ex. volonté de vendre un service, mais pas de ressources pour le faire),
    • soit mettre en avant un côté trop « fouillis » (qui trop embrasse mal étreint),
    • soit permettre de vérifier si une invention, un produit, une nouvelle idée pourrait être commercialisable et comment ?
  • S’assurer de la compréhension par les collaborateur/associés/parties prenantes et communiquer sur son modèle d’affaire.
  • Challenger ses hypothèses ou son modèle économique.
  • Trouver un modèle d’affaire innovant par rapport à ce que l’on fait déjà.

En gros et en très résumé : ça t’oblige à faire une petite introspection (ressources, activités, partenaire) à analyser le marché et les moyens de l’atteindre (canaux, clients-type, moyen de communication) et voir ce que tu proposes à ce client, à quel prix et quel coût associé ! En gros, vérifier que ton idée/ta société est commercialement viable !

Il y a de nombreuses vidéo en anglais disponible sur le Business Model Canvas, j’ai trouvé cette vidéo de la CCI qui est bien expliquée. Si tu ne souhaites pas attendre 13 minutes pour tout écouter, le concentré « express » va de 3 minutes 15 secondes à 7 minutes !

Comme expliqué dans la vidéo, pour commencer on imprime « en grand » un modèle que l’on complète avec des post-it ou des petits dessins (qui permettent de stimuler la créativité) ! Pour ma part, je me sers dans cet exposé du modèle du BMC de la SPI (Liège) et qui est disponible sous license créative common en bas de leur page (cliquez ici) !

Business model Canvas du PLeasANTy en pratique !

Ici, l’objectif est de faire le BMC de mon nouveau produit PLeasANTy. Tu vas découvrir le modèle d’affaire initial et deux itérations sur ce modèle lorsqu’il est confronté : mon projet de pot modulaire hexagonal « self-watering » qu’entre-temps j’ai nommé PLeasANTy (Si tu veux en savoir plus : explications sous forme de carte-mentale ici ou en cliquant sur l’image).

Self Watering HexaPot - Couleur Jaune Or - set de 3 pièces
Self Watering HexaPot – Couleur Jaune Or – set de 3 pièces – PLeasANTy (combinaison de PLANT et easy)

Idée n°1 : Business Model « Pleasanty » identique à Aux Merveilles d’Alice

Alors, j’ai d’abord écrit le modèle d’affaire en imaginant que ce nouveau projet serait avec la même stratégie que mes objets décos vendus en-ligne sur Aux Merveilles d’Alice.

BMC_pleasanty_V01A
Business Model de Pleasanty, mon projet de pot modulaire hexagonal « self-watering ». Clique sur l’image pour voir en plus grand !

Tu peux lire le canevas dans n’importe quel ordre. C’est important de mettre des mots et de faire des liens entre les différentes « cases » pour vérifier que tout se passe bien. Alors, voilà ce que ça donne quand je décris le modèle ci-dessus !

Après avoir trouvé une céramiste, qui réalise les pots et me les facture. Je m’occupe de la vente en ligne des PLeasANTy (gestion des commandes) ainsi que du marketing et de la gestion des commandes (achat/commande/facture/livraison). La promotion du site de vente en ligne et son maintien implique des coûts supplémentaires au prix d’achat qui sont compensés par le prix de vente des pots (+ marge).
Les clients potentiels sont des jeunes adultes, en couple ou non, vivant en appartement, qui aiment la cuisine authentique, aiment recevoir, pensent à la nature et l’environnement. Ils ont connaissance du PLeasANTy grâce aux réseaux sociaux, blog et différents moyens de communication en ligne, sont séduits par ses valeurs (local, artisanat) et par son côté facile d’utilisation et esthétique. Les clients pourraient se connecter au site en Français ou en Anglais et donner leur avis sur les commandes ainsi que les nouvelles collections. Les livraisons seraient réalisées à domicile ou via point-relais dès réception du paiement en ligne (paypal, virement).

Bien … mais encore ? Qu’en tire-t-on comme conclusions ? On remarque quelques grandes incohérences dans cette version du BMC que j’ai mises en avant via un fond « rose ».

Analyse du Business Model Canvas du PLeasANTy
Analyse du Business Model Canvas du PLeasANTy. Clique sur l’image pour agrandir.

Ces incohérences ou inconsistances sont

  1. Il faut 2 ressources clefs, je suis toute seule et je manque de certaines compétences (en particulier en marketing & web pour arriver à vendre le produit) !
  2. Je ne m’exprime pas forcément dans la langue du public cible (relation non-optimale)
  3. j’ai dessiné un intermédiaire qui ne sert à rien !

Inadéquation entre les ambitions & les ressources (nombre et compétences) –> risque de ne pas VENDRE suffisamment pour couvrir les frais fixes

Idée n°2 – Pourquoi ne pas avoir, en plus du site de vente, des intermédiaires ?

Risque de ne pas vendre –> pourquoi ne pas augmenter les canaux de vente via des intermédiaires (brico, pépinières, magasins design, magasins home-déco) qui seraient déjà connus du public cible ? C’est l’idée n°2, qui donne ceci !

Business Model Canvas avec intermédiaires
Business Model Canvas avec intermédiaires

Alors, ça se complique « vâââchement » et on voit finalement que l’ajout d’intermédiaires  implique une 3e ressource clef et une activité de recherche de revendeurs ! La conclusion de ce BMC-ci est que c’est « trop confus » pour une petite équipe (moi) qui aura difficile de gérer deux flux de vente (au détail et aux grossistes) et deux « publics cibles » (les utilisateurs et les vendeurs ?). La multiplication des flux va entraîner une surcharge même s’il y aurait un plus grand nombre de vente.

Vouloir attaquer 2 marchés différents (particuliers & grossistes) avec le même modèle d’affaire –> mauvaise idée !

Idée n°3 : Vendre à des magasins qui vendent au détail !

Je passe donc à l’idée n°3 : et si les intermédiaires étaient mes clients en réalité ?

BMC_pleasanty_V03Dans ce dernier flux, tout se « simplifie » en considérant que les revendeurs sont mes clients. Il faut cependant prévoir une marge confortable pour couvrir les frais d’un commercial et la marge des revendeurs. Je reste à m’occuper des flux de gestion des commandes, ce qui est de mon ressort. Autre difficulté, c’est d’arriver à trouver une proposition de valeur convaincante, non pas pour les utilisateurs finaux (les couples du flux 1), mais les revendeurs ! Leur proposer un service « tout est prêt » avec un display de mise en avant des produits dans leur magasin semble une bonne idée à creuser mais qui implique des coûts supplémentaires !

Conclusions

Il n’y a pas de bonne/mauvaise solution entre l’idée 1 et l’idée 3 (il ressort juste que l’idée 2 sera compliquée à gérer et n’est pas complète). Après, il faut que je me décide sur mes objectifs et que je « comble » les parties roses !!

Comme tu l’auras compris, l’utilisation principale du BMC est :

  • pour établir un modèle d’affaire : nouveau produit, innovation, nouveau service, … et servir éventuellement de base à des études de marché plus poussées.
  • pour challenger son modèle actuel : écrire le modèle tel qu’utilisé actuellement, se rendre compte des éventuelles lacunes de ce modèles et imaginer des nouvelles opportunités … (ex. nous vendons des vélos, pourquoi en plus, ne pas en louer ?)
  • pour communiquer !
  • pour animer une réunion de définition de la stratégie dans une  petite société et permettre une réflexion collaborative globale.

J’ai adoré préparer cet exercice, si tu as des suggestions pour m’aider à remplir mon BMC, mets-les en commentaire, ça me ferait super plaisir !

Enregistrer

Enregistrer

Enregistrer

Enregistrer

Advertisements

7 thoughts on “#2 – Business Model Canvas ! Fais Bouger tes idées !

  1. Bel exemple d’utilisation de l’outil BMC.. Tu as sans doute été à bonne école 😉 mais l’appropriation est magistrale!
    Pour répondre à ta demande spécifique, la proposition de valeur à adresser aux clients « magasins » doit ressembler à « des revenus confortables sans ennuis », qu’il est toujours difficile d’atteindre lorsqu’on débute et qu’on n’a qu’un seul produit à proposer.
    En fait, ce qui manque dans l’exercice de la mise en cohérence, mais c’est inhérent à l’outil, c’est l’objectif que tu poursuis (volume écoulé?) et les revenus non monétaires que tu envisages reconnaissance, promotion du site…).
    Ceci dit, as-tu songé au crowdfunding, une quatrième voie, qui s’adresserait, en première instance, à un public plus restreint mais plus proche, qui te donnerai un canal de communication pour établir une relation d’empathie et de connivence avec tes clients pour tester le marché sans trop de risques (financiers, mais avec quand même un investissement non monétaire conséquent). Et je serais bien volontiers un des premiers contributeurs.

Laisser un commentaire

Entrez vos coordonnées ci-dessous ou cliquez sur une icône pour vous connecter:

Logo WordPress.com

You are commenting using your WordPress.com account. Déconnexion / Changer )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Déconnexion / Changer )

Photo Facebook

You are commenting using your Facebook account. Déconnexion / Changer )

Photo Google+

You are commenting using your Google+ account. Déconnexion / Changer )

Connexion à %s